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獨家丨獲千萬天使融資,約克牙醫如何挑戰模式創新?
2019.5.28

文章来源:由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://www.iyiou.com/p/30179"

據了解,我國目前有20萬注冊牙科醫生,每年新增獲得執業牙科醫師資格的人數約為1.5萬-2萬。我國民營口腔診所已經達到5萬,平均每年增速15%,但診所的空置率普遍在50%-80%。牙科O2O市場潛力很大,現在已經完成B輪的公司有好牙醫和愛牙。近日,億歐采訪了牙科O2O領域里的新秀——約克牙醫,和創始人任鵬共同探討了做好牙科O2O的必備條件,并獨家獲悉其已經完成天使輪融資。2014年10月,北京約克醫眾科技有限公司注冊成立,創始人任鵬;2014年12月,公司自籌數百萬元種子輪資金;2015年2月,約克牙醫app正式上線;2015年12月,公司又獲得美年大健康750萬元天使+投資;同月,約克牙醫HIS系統上線。到目前為止,約克牙醫已經在北京簽約了10幾家診所,包括單體和連鎖。第一個問題:做B端,C端,還是D端?B端指的是幫助診所和醫院做SaaS系統。任鵬認為,做B端的難度很大,而且收益并不好。主要原因是:①B端用戶的學習和遷移成本高。不管是連鎖還是單體店,要接受一款新產品都需要很長的決策過程;②SaaS系統的推銷成本高。動輒每家店大幾百元,甚至近千元的直接銷售成本,相較于2000左右的客單價來說較高,且這一成本有升高的趨勢;③除了直接銷售成本以外,還要保證研發團隊,這塊固定成本也不低。因此任鵬認為,SaaS系統最終會演變成一個成本中心,做牙醫平臺的最終都會有自己的一套SaaS體系,這將成為B端用戶流量的入口。但如果單獨作為一種商業模式來運營的話,收益情況并不樂觀。C端指的是消費者端,幫助用戶選擇合適的牙醫。任鵬算了一筆賬,如果C端用戶是通過零散的方式來獲得,那么獲客渠道主要就是搜索引擎、線下講座、地推等有限的幾種方式,各家并沒有更為高效的流量來源。量化來說,一個正畸患者的到店成本是1000元左右,還不一定產生消費。如果在一個流量成本相差不大的市場里,除非你有獨特的流量獲取渠道,否則很難成功。如果C端用戶是通過大客戶的方式獲得,那么就有幾個層面:①國有企業。國家有醫保,國有企業很難有動力主動提高員工的福利水平;②私營企業。他們通常是直接接入保險公司的醫療保障計劃,單獨和某個服務提供商合作的可能性同樣很低;③和保險公司合作。保險公司會核算風險發生的概率、風險造成的損失、賠付概率等,這就需要企業和保險公司做一場博弈。做D端,也就是主攻醫生端,這是約克牙醫最終定下來的方向。任鵬評價這個方向“是個苦活累活”。現在市場上已經有不少公司在做醫生工具,如杏樹林、丁香園、好大夫、杏仁醫生等。約克牙醫的定位在于“幫助優秀的牙醫實現自由執業的夢想”。第二個問題:怎么幫醫生實現自由執業?在任鵬的規劃中,主要分成四個步驟:①建立醫生IP。約克牙醫幫助想要建立個人品牌的醫生建立并維護好在互聯網上的出口。比如,幫助他們申請微信公眾號。同時,約克牙醫還幫助醫生建立微網站、個人H5主頁、今日頭條等多種運營渠道。②建立醫患關系。醫生的個人公眾號和約克牙醫的App打通,患者掃描約克牙醫上的二維碼可以直接關注醫生的個人公眾號,而醫生則可以在約克牙醫的平臺上更好的打標簽,應用自動化模板,管理這些患者。③完善醫生患者之間的閉環。約克牙醫將從前期的在線問診、預約、檢查,到后來的隨訪計劃等進行打通,構建一套閉環體系。④自由執業。主要有三種方式:一是幫助技術成熟的醫生對接多點執業的場所;二是幫助資源能力互補的醫生組建醫生集團,對接醫療機構;三是給有獨立建診所需求的醫生資金、信息和服務模式方面的支持,如幫助他們對接創投基金,買方信貸,輔助進行診所設計、裝修等。前面三項都是免費服務,只有最后一項是收費的。億歐發現,約克牙醫其實是搭建了一個漏斗模型。對于絕大多數剛畢業不久的年輕醫生來說,可以通過前面跡象服務在日常的工作中積累自己的客源,在這一階段不收費;對于工作5-10年的醫生來說,他們當中的不少人會選擇組建醫生集團,因此需要對接執業的診所,約克牙醫會對增量市場收取一部分費用;對于精英層的少數醫生,約克牙醫幫助他們開診所,從中收取的費用也相對更高。任鵬給團隊的目標是,到2017年,服務2萬活躍而有質量的醫生。第三個問題:獨特的競爭優勢在哪?做模式創新的壁壘問題是繞不過的核心,任鵬認為,只要能夠“建立醫生IP”并擁有“整合資源的能力”就可以在牙醫O2O的領域中占有一席之地。為此,約克牙醫在2016年6月29日和美國專業評級機構卡思克魯力醫療集團(CastleConnolly)合作,開始建立中國版“卡思名醫”的評價體系。這一合作中,約克牙醫負責醫生招募、醫生互評、專家評選和信息發布,卡思克魯力醫療集團負責評價工具、質量控制和整體評估。約克牙醫和卡思克魯力在口腔領域是獨家的簽約合作。任鵬告訴億歐,約克牙醫的價值在于改變了原有模式中的價值分配方式。此前,醫生在公立醫院工作,只能獲得8%-10%的獎金,在民營診所可以獲得15%-20%的獎金,自己去做飛刀的話,可以拿到30%的分成。而在約克牙醫的平臺上做多點執業,醫生可以拿到除了耗材和護士成本之外的所有收益,這樣的分成比例可以達到50%-80%。由于團隊成員中擁有互聯網背景和線下診所背景,其資源整合能力在推進新型的價值分配方式時有一定優勢。最后,任鵬向億歐透露,約克牙醫之后可能會自建第三方診療中心。A輪融資也在正常進行中。后記:8月11日,約克牙醫完成了由歡樂長河基金投資的數千萬元A輪融資。延伸閱讀:【億歐觀察】2015年牙科O2O行業分析【獨家】專訪愛牙創始人金熠:我們就是要野蠻生長!好牙醫孫廣峰:咱們就來聊一聊移動醫療如何變現吧隨著《“健康中國2030”規劃綱要》的發布和醫改政策縱深發展,我國醫療服務行業也正迎來一個新的升級階段,即是從“規模”向“價值”的變革。醫療產業與新技術逐漸融合,單純“走量”的醫療項目不再是投資首選,大量“偽需求”將在消費者“用腳投票”下出局……如何能夠轉危為安,借力打力,最終在資本寒冬后的2019脫穎而出?2019年7月25日-27日,億歐大健康將主辦“GIIS2019第四屆中國大健康產業升級峰會”,峰會以“雁棲健談——從【規模】到【價值】的醫療變革”為主題,圍繞醫療大數據、醫藥創新、非公醫療和科技醫療四大細分領域的市場環境、投資熱點和產業變革等話題展開探討。與此同時,億歐大健康將會在3月-4月陸續舉辦:醫藥創新產業沙龍(3月22日)、醫療大數據產業沙龍(3月29日)、非公醫療產業沙龍(4月26日)、科技醫療產業沙龍(4月19日)。歡迎大家關注!活動報名鏈接:https:www.iyiou.compostadid785

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