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家居賣場的客流平時很少,門店怎么賺錢的?
2019.11.5

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大材研究發布時間:09-1222:50來源:大材研究,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,家居經理人的每日讀物,經銷商店長生意參謀,金牌導購的實用手冊一個習慣性的說法是,家居賣場的客流量很少,平日里看不到多少,有時候甚至看不到人。周末會好一些,有商家或賣場本身做大型活動時,客流量會爆一把。這個現象確實不少見,尤其是在大家千方百計到小區、房地產、售樓部等前端搶客時,到賣場里的人就更少了。一棍子打死也不符合現實情況,這得看你考察的是什麼建材市場,一般的區域中小建材市場,沒人很正常。如果多看看連鎖家居賣場與本地知名賣場,平日里繼繼續續還是有一些顧客的。周末節假日、裝修旺季期間或做活動的時候,顧客還可能擠進幾百人。當然,不可否認的現象是,即使是知名的賣場,也不是每個城市都能做得很好,部分做得差的城市平時客流量很差,有時候整幢樓都沒幾個。是不是賣場里的顧客少了,商業就沒法賺錢呢?也不一定。有眼光的老板,已經開始搶客前置了,或者自己主動出擊,把客戶圈到店里來。光靠賣場里的客流量,商家估計很難賺錢。怎么個前置法?就是主動走出賣場,到小區里,到售樓部,到裝修公司,凡是能接觸到客戶的地方,都納入到市場開發范圍。所以,你看有些賣場里的店,確實客流少,你都替他們擔心,但還是能賺錢,他們已經在賣場外找到了收入來源,比如可能接了某個樓盤幾套房子的木門或櫥柜、衛浴潔具的生意;也可能在外面連續辦集采活動,做得很成功;或者拿到了一些大客戶的采購單。大材研究認為,還有另外幾種可能,一是精準引流到店,也就是他們會想辦法自己引流,定向邀約客戶到店里來,已經沒有依賴賣場了,訂單都是自己到外面去找。二是集中精力做爆破,看起來一周沒幾單,但大部分力量都集中在當月的活動里,一場成功的活動下來,就能搞定幾百萬。三是單子的利潤比較大,半年不出單,出單活半年。一個訂單估計就是百萬級別,營銷活動很多時候是擺在高端會所、別墅、豪車4S店、高星級酒店等場所,門店只是一個供精準客戶體驗或者參觀、簽約的地方。一年有幾個客戶成交,就夠了。大材研究注意到,越來越多的客戶還沒有到家居賣場里來,就已經把需要的家居建材都買了,自然就不用再到賣場,這部分客戶被截流了。不是大家不想到賣場看看,而是經常有送上門的商品等大家買,不用勞師動眾到賣場里去。京東、阿里巴巴、齊家網們不斷舉行各種活動,只要你上網,就可能方便地看到這些信息,直接被攔截了。有人說,家居建材家飾這些東西需要體驗,靠實體店做流量承接,這個說法只有一半準確。目前有很多品類,對消費者來講,體驗并不是剛需,網上購買的方便性,完全能夠彌補體驗的不足。畢竟到很多實體店里,可能看不到漂亮的效果,同樣談不上體驗,有的甚至連產品的真實情況也看不到,比如涂料店、燈具、門窗、床上用品、抱枕靠墊等。誰能夠搶先一步截流,誰就可能賺到錢。既然不靠賣場的流量,也能賺到,那為什麼還要花錢去開店?道理有幾條,畢竟還有很多業主,買得比較多的時候,尤其是買大件家居產品,還是會到店里看看,體驗一下。再者,大家也清楚,沒有一家靠譜的門店做支撐,員工沒信心,覺得你是皮包公司,哪有信心去談客戶找訂單。沒有一個能體現實力,又能提供較好購物體驗的門店,意味著那些要到店里看看的顧客也會流失。其實賣場內部的人也清楚,必須把流量做起來,賦能經銷商,賦能門店,只有老板們賺錢了,自己收租才更給力。也清楚不能依靠強心針式的發展,搞一次活動,來一次人;不搞活動,就沒人。但問題是,單純的家居賣場本身就是這樣,尤其是主要賣大家具與建材的,本身的消費是低頻的,某個較段的時間周期內,客戶基數也不是非常大,競爭還很激烈,客流量確實難以一直保持在較大規模。所以,實力比較強的家居賣場,正在嘗試轉型,從大家居向大消費轉型,比如擴大家居品類,以前主做家居建材,現在引進了更多的床上用品、家飾、軟裝、綠植、智能家居等品類;引進盒馬菜市,賣起了菜;增加影院、親子等業態,向購物中心轉型。相關搜索藥店增加客流量家居建材第三方家居建材品類家居建材活動方案客流量是什麼門店客流統計

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